Jak prodat byt rychleji a za vyšší cenu?

11.07.2020

Jaký je rozdíl mezi byty, které se prodají prakticky hned (třeba do týdne) a těmi, které leží v nabídce měsíce a nikdo je nechce? Jak se zařadit do té první skupiny? A jak zároveň prodat za vyšší cenu?

O tom často rozhoduje první dojem. Stejně jako může zkazit veškeré pokračování na pracovním pohovoru, tak může zkazit i celý prodej bytu.

Návod, jak vytvořit nabídku, kterou nikdo nechce.

Vžijme se do role neinformovaného prodávajícího:

"Vezmu kompakt, který používám na focení dovolené anebo rovnou mobilní telefon, udělám pár fotek a hodím to na internet. A jakou tam dám cenu? Samozřejmě zkusím dát co nejvíce, v nejhorším případě zlevním. Kouknu na podobné byty na internetu a dám trošku víc, než ostatní. Vždyť můj byt je lepší, mám zde tolik zážitků, jako nikde jinde."

Co se stane dál? Kromě hovorů desítek začínajících makléřů (proč volají si můžeme napsat jindy) se žádný zájemce neozve. Tak zlevníme. Pak už se někdo ozve, ale nikdo to nekoupí. Tak postupně zlevňuji a zlevňuji. Najednou to mám to levnější, než všichni ostatní a nikdo to pořád nechce. Spoustu starostí, ale výsledek žádný.

Jak takovou nabídku vidí kupující?

Každý kupující hledá byt většinou několik měsíců, než něco koupí. Ze začátku se snaží získávat informace, rozhoduje se jakou lokalitu, velikost bytu a co jsou ty nejdůležitější parametry. Postupně si díky prohlídkám ujasňuje svou představu. Vidí byty hezké, ošklivé, levné i drahé. Pak se mu něco líbí, ale on váhá a bohužel se dozví, že mu to už vyfouknul někdo jiný. Tak hledá dál a snaží se najít ten svůj vysněný byt.

Vžijme se do role zájemce, jak vidí nabídku, kterou jsme si vytvořili v odstavci výše:

"A hele, nový byt v lokalitě, kterou chci. Ale podle fotek to nevypadá nic moc. Je to starší byt a vypadá to, že tam pořád někdo bydlí, když na fotkách v obýváku suší prádlo. A navíc je to za přemrštěnou cenu. Už jsem viděl mnoho lepších bytů. Tohle zajímavé nebude."

"Po měsíci to zlevnili. No jo, je to ošklivý byt, tak se ani nedivím. Nikdo to nechce."

Za měsíc další sleva. "Ti už to tam mají hodně dlouho. Není to už tak drahé, ale asi tam bude nějaký problém! Pozor! Vždyť jinak by to přece už dávno prodali."

Jakmile se cena dostane hodně nízko, lidé na takovou nabídku už samozřejmě zareagují. Často ale pak žádají vysokou slevu, protože se cítí v dobré vyjednávací pozici. Vidí, že je byt v nabídce dlouho, že je problém ho prodat, že je majitel zoufalý a bude souhlasit se slevou. Bohužel tímto způsobem prodáme pod cenou. Navíc takový prodej trvá zbytečně dlouho. Takto nemovitost prodávat nechcete.

Jak využít prvního dojmu a prodat byt lépe?

Tady je optimální řešení. Nejdříve je třeba nemovitost fyzicky připravit. Oddělat věci, které na fotku nepatří, případně vymalovat nebo udělat jiné úpravy, které stojí málo peněz, ale mají velký přínos. Najmout a zaplatit profesionálního fotografa specializujícího se na focení nemovitostí. Ideálně takového, který dokáže natočit i videoprohlídku. Vymyslet pro jakou cílovou skupinu bude byt vhodný a podle toho zdůraznit jeho přednosti. U bytu 4+1 na sídlišti bude kupujícího zajímat více, kde se nachází dětské hřiště, než u bytu 2+kk v centru. Nastavit marketingovou strategii a určit přes jaké kanály byt nabídnout. Řekněme, že jsme tohle všechno zvládli a prezentaci máme připravenou.

A co cena? Je třeba vědět, jaká byla tržní cena u podobných bytů a pak ji nastavit o 5 - 10% výše. Máme tak prostor zlevnit pro konkrétního zájemce a motivovat ho pro rychlé jednání. Mně se však často stává, že to není třeba a prodáme byt dráž, než se obvykle prodává. Stanovení tržní ceny je kapitola sama pro sebe. Chce to zkušenosti, objektivitu, vědět za kolik se v lokalitě opravdu byty prodávají a jak si celkově stojí trh s nemovitostmi. Pokud si nevíte rady, pomůžu vám odhadnout správnou cenu.

Máme připravenou poutavou nabídku a už víme správnou cenu. Teď je důležité oslovit co nejvíce poptávajících. Zaprvé obešleme zájemce, které máme v databázi a hledají tento typ bytu. Zadruhé uděláme širokou inzerci, kde si zaplatíme topování, aby naše nabídka byla vždy nahoře a zobrazila se co nejvíce lidem. To vše je podpořeno správně zvoleným nadpisem a textem, ať nám byt zobrazují internetové vyhledávače. Nastavíme remarketing, aby se nemovitost zobrazovala lidem na sociálních sítích i kdekoliv jinde na internetu. Pokud je vše správně, tak máme do týdne 5 - 10 zájemců a v ideálním případě PRODÁNO.

Jak se změnil pohled kupujícího?

Vžijme se zase do kůže zájemce a jeho několikaměsíčního hledání. Zase mu nějaká nemovitost utekla. Peníze má připravené a ví, co přesně chce.

"A hele, na internetu se objevil nový byt. Z fotek vypadá byt pěkně, upravený, uklizený, tam si dovedu představit bydlet. Hned musím zjistit více. Chtějí za byt trošku více, ale není to nijak přemrštěné a třeba se s nimi domluvím na slevě. Hlavně musím hned zavolat, aby mi něco takového zase někdo nevyfouknul."

"Okamžitě volám makléři a on mi říká, že už tam má domluvené prohlídky v úterý a ve čtvrtek, a ptá se kdy mám čas. V úterý sice nemůžu, ale vezmu si volno, ať se na řadu dostanu mezi prvními. O tenhle byt je zájem. Ten bude určitě dobrý, jinak by tam přece neměl tolik prohlídek."

"Na prohlídce se dozvídám, že sleva možná není, protože je hodně zájemců a já se musím rozhodnout! Je to sice o něco dražší, než jsem původně plánoval, ale zase tam nechají nábytek a příjemně se jedná s makléřem. A co když už se podobná nabídka v blízké době neobjeví?"

"Jdu do toho. Po prohlídce volám, že to beru a domlouvám se na podpisu rezervační smlouvy."

Udělejte to správně.

Tohle jsou příběhy, které se stávají pořád dokola. Díky špatně nastavené ceně a odfláknuté prezentaci nemovitosti prodej trvá dlouho a prodá se za méně peněz.

Věřím, že díky správnému postoji v začátku se dá ušetřit spoustu starostí, prodej bytu uskutečnit rychleji a za vyšší cenu.

První dojem uděláte jen jednou...

VÍTE JAKÁ JE TRŽNÍ CENA VAŠEHO BYTU?

DALŠÍ ČLÁNKY

Aukce nemovitostí jsou čím dál častější. Pokud hledáte nemovitost, už jste na takový prodej pravděpodobně narazili. Jejich výhodou by mělo být prodat nemovitost za vyšší cenu a přinést prodávajícímu více peněz z prodeje. Je to ale pravda? Opravdu se nemovitost prodá dráž? Nebo je v tom nějaký trik? Není to všechno jen podvod? A kdo na aukcích...

Dá se prodat byt v aukci za lepší cenu? Jak taková aukce bytu vypadá? Kdy se vyplatí a kdy ne? Sepsal jsem pro vás případovou studii, kde detailně popisuji, jak se nám aukce bytu v Brně povedla a kolik peněz navíc přinesla prodávajícímu.